Ko ste lastnik podjetja, se morate neizogibno pogajati, ne glede na to, ali gre za zaposlene, prodajalca, kupca ali potencialnega vlagatelja. Izziv pa je, da če se na ta pogajanja ne vključite z močno strategijo, se boste verjetno strinjali z manj in dobili boste manj, kot ste se dogovorili, kar je izgubljena situacija. Zato je pomembno razumeti razlike med distribucijskimi pogajanji in integrativnimi pogajanji, saj vam lahko pomagajo pri odločitvi, katero strategijo boste nadaljevali na podlagi stališča osebe ali ljudi, ki sodelujejo v pogajanjih.
Elementi distribucijskega pogajanja
V nekaterih primerih se pogajate za tako imenovane fiksne vire, kar običajno pomeni ceno izdelka ali storitve. V teh situacijah boste morda morali sprejeti strategijo distribucijskega pogajanja, ki temelji na zamisli, da vaš dobiček pomeni izgubo druge stranke. Z drugimi besedami, vaš cilj je, da se pogajate tako, da ste se, ko dosežete dogovor, odpovedali manj kot drugi strani. Vaš cilj je med pogajanji osvojiti čim več, kar običajno pomeni, da se mora druga stranka nečemu odpovedati.
Ni dovolj, da vsakdo dobi tisto, kar hoče, zato, ko ena stran nekaj dobi, druga stran nekaj izgubi. Recimo na primer, da prodajalec za prodajalca za storitev znaša 5000 USD, vaša cena "walk away" pa 4800 USD. Vaš cilj je, da prodajalca čim bolj približate ceni, ki jo želite oditi, ne da bi pri tem sklepali dogovor. Če prodajalec pristane na 4750 USD, izgubi 250 USD, vi pa 50 USD, kar pomeni, da ste se odrekli manj kot drugi stranki.
Elementi integrativnega pogajanja
Obstaja nekaj pogajanj, v katerih je v vašem interesu najti rešitev, pri kateri se obe strani počutita, kot da sta kaj pridobila v poslu. To je znano kot integrativno pogajanje in najboljši način razmišljanja o tej strategiji je ta, da je za obe strani koristna. Ideja je, da se pogajate tako, da v enačbo upoštevate želje, potrebe, strahove in pomisleke druge strani. Namesto da bi vas preprosto skrbelo, da bi izgubili manj kot druga stranka, iščete rešitev, v kateri se morata obe strani odreči, da bi dokončali dogovor.
Z uporabo prejšnje ponazoritve pogajanj s prodajalcem bi bilo z integrativnim pogajanjem treba zagotoviti, da boste tako vi kot prodajalec izgubili enak znesek. S tem v mislih bi se strinjali s ceno v višini 4.900 USD, kar pomeni, da prodajalec med pogajanji izgubi 100 USD, vi pa tudi 100 USD. Oba bi zapustila pogajalsko mizo, pri čemer sta oba čutila, da sta ogrozila, vendar upoštevala želje in potrebe drug drugega.
Razlika med distribucijskim in integrativnim pogajanjem
Glavna razlika med tema dvema pogajalskima strategijama je ta, da pri distribucijskem pogajanju pri sklepanju dogovora ne upoštevate potreb druge stranke. Preprosto vas skrbi, da bi izgubili manj kot druga stranka, in ves vaš poudarek je na tem, da bi dobili boljši dogovor kot druga stran.
Nasprotno pa se integrativno pogajanje začne s predpostavko, da se morata obe strani počutiti, kot da sta se odrekli enaki vsoti ali da sta enako kompromitirali, da bi lahko sklenili dogovor. Porazdelitvena pogajanja so pogosto napolnjena s konfliktom, saj obe strani ohranjata nerešljiv položaj, ko poskušata izgubiti manj kot druga stran. Integrativno pogajanje je običajno manj polno napetosti, saj obe strani v pogajanja vstopita s pripravljenostjo na kompromis, da bi dosegli soglasje.