Uspešni voditelji vedo, da če želijo, da njihovo podjetje dolgoročno raste in napreduje, se ne morejo držati istega istega starega. Najti morajo načine, kako doseči nove stranke in povečati dobiček. Ena od strategij za dosego tega je diverzifikacija.
Nasvet
Diverzifikacija je strategija rasti, ki vključuje dodajanje izdelkov, storitev in trgov v osnovno dejavnost vašega podjetja. Dajanje poslovnih jajc v številne košare je eden od načinov za zmanjšanje tveganja.
Diverzifikacija poslovanja lahko pomeni širitev z novimi linijami izdelkov ali storitvami. To strategijo lahko uporabite za izkoriščanje zagona na novem trgu ali za zmanjšanje tveganja za krčenje vašega osnovnega trga.
Diverzificirajte do ponovne rasti
Številna podjetja v zgodnjih letih doživljajo izjemno rast kot takratna planota. Najpogostejši razlog za upočasnitev je, da nehajo prihajati potencialni kupci. Morda ste dosegli največji prodor na obstoječem trgu ali pa vam je nov, poceni konkurent ukradel grmenje.
Dodajanje novih proizvodnih linij ali vstop na nov trg je eden od načinov za ponovno oživitev rasti. Ta strategija je znana kot diverzifikacija trga . Cilj je odpreti nove trge in nove skupine strank ter tako izboljšati uspešnost vašega podjetja. Odvisno od vaših ciljev in virov je strategija diverzifikacije lahko notranja , zunanja ali kombinacija obeh.
Zagon novega izdelka po raziskavah in razvoju, analizi trga ter proizvodnji ali nakupu blaga se imenuje notranja diverzifikacija . Zunanja diverzifikacija se pojavi, ko podjetje svoje dejavnosti razširi z združitvami, prevzemi, zavezništvi s komplementarnimi podjetji ali licenciranjem novih tehnologij.
Diverzificirajte, da preživite
Motivi za diverzifikacijo so lahko zapleteni, morda pa je najbolj osnovno preživetje . Podjetje, ki se osredotoča na ozek nabor izdelkov ali storitev, bo po definiciji imelo dostop samo do končnega nabora strank. Na neki točki boste dosegli največjo prodornost in stroški vodenja vašega podjetja bodo morda presegli njegov potencial za rast.
Poleg tega je podjetje s poniji z enim trikom izjemno občutljivo na dejavnike, nad katerimi nima nobenega ali omejenega nadzora. Dvig cen surovin, vstop novih konkurentov na trg, spreminjanje okusov kupcev - ti dogodki so lahko katastrofalni za vašo prodajo in prihodke. Diverzifikacija postavlja vaša jajca v številne košare. Torej niste brez obrambe, če eno področje vašega podjetja zanese.
V primeru sezonskih podjetij lahko diverzifikacija pomaga stabilizirati vaš denarni tok skozi vse leto . Na primer, tovornjak za sladoled bo poleti verjetno prodal večino svojih izdelkov. Če se podjetje še naprej zavzema za prodajo samo sladoleda, bi ga moralo v poletnih mesecih prodati toliko, da bi knjige med izven sezone ohranjale ravnovesje. Druga možnost bi bila diverzifikacija v prodajo izdelka, ki je v slabih mesecih privlačen; kava na primer.
Diverzificirajte v Prosper
Pri diverzifikaciji ne gre le za preživetje. Lahko je tudi proaktivna strategija rasti . Z dodajanjem novih izdelkov in storitev v svojo linijo lahko vstopite v privlačno novo panogo, polno novih kupcev in velik prodajni potencial. Prav tako lahko znova zažene rast, še posebej, če veste, kako izkoristiti zagon na trgu.
Preizkusite strategijo horizontalne diverzifikacije
Najbolj neposreden način diverzifikacije je razširitev ponudbe izdelkov, ki jo že ponujate. To je znano kot horizontalna diverzifikacija . Običajno so novi izdelki tesno povezani s trenutno osnovno dejavnostjo, na primer:
Proizvajalec zobne paste svoji liniji izdelkov doda zobne ščetke.
Proizvajalec ženskih modnih čevljev razvija linijo otroških čevljev.
Trgovec moških srajc ponuja vrsto kompletov, kravate ali celo obleke.
Z vodoravno diverzifikacijo lahko podjetje zmanjša nekaj izpostavljenosti tveganju, hkrati pa izkoristi določene sinergije. Na primeru proizvajalca čevljev bi morali biti dodatni stroški izdelave otroških čevljev obvladljivi, saj so orodja, oprema in tehnična znanja za izdelavo čevljev že na voljo. Trenutni kupci z otroki in nove stranke bi bili vaš ciljni trg.
Razmislite o strategiji vertikalne diverzifikacije
Premislite o vseh korakih, ki so povezani s trženjem izdelka. Proces se začne z raziskavami in razvojem, nato izdelavo prototipov, zbiranjem sredstev, proizvodnjo, trženjem, distribucijo itd. Z vertikalno diverzifikacijo se podjetje, ki že deluje na enem od teh področij, razširi na drugo.
To stori tako, da prevzame nadzor nad dodatnim korakom proizvodnje ali distribucije. Vertikalna diverzifikacija, znana tudi kot vertikalna integracija, je lahko naprej ali nazaj:
Naprej vertikalna diverzifikacija se zgodi, ko se podjetje premakne naprej v dobavni verigi, tj. Bližje kupcu. Na primer, naš proizvajalec čevljev bi lahko ustanovil lastno mrežo trgovin, ki podjetju omogoča nadzor nad prodajo končnemu potrošniku.
Vertikalna diverzifikacija nazaj se zgodi, ko se podjetje premakne nazaj v dobavni verigi in postane lastni dobavitelj. Na primer, proizvajalec čevljev bi lahko pridobil usnjarno in tako zmanjšal svojo odvisnost od dobaviteljev usnja.
Z vertikalno diverzifikacijo lahko podjetje izkoristi svoje obstoječe kompetence. Prav tako lahko zmanjša stroške in ostane zvest svoji vrednostni verigi - dejavnostim, ki jih podjetje izvaja, da izdelek ali storitev pripelje na trg. Hkrati zmanjšuje odvisnost od prvotnih dobaviteljev ali zunanjih prodajalcev.
Morda najbolj znan primer uspešne strategije vertikalne diverzifikacije je Apple. Apple izdeluje lastne čipe po meri, tehnologije zaslona in prstne odtise ID-jev na dotik za iPhone in iPad. To je primer povratne vertikalne integracije. Hkrati je Apple dosegel nadaljnjo vertikalno diverzifikacijo z odprtjem verige prodajaln, ki izključno prodajajo izdelke Apple.
Izvajati strategijo bočne diverzifikacije
Ko se podjetje razširi v novo panogo, v kateri trenutno ne deluje, sledi strategiji bočne diverzifikacije . Na primer, proizvajalec letalskih motorjev bi lahko razvil vrsto sesalnikov za potrošniški trg. Ali pa bi naš proizvajalec čevljev lahko odprl šolo vožnje. Med novim trgom in osnovno dejavnostjo ni povezave.
Na splošno je uveljavljenim blagovnim znamkam veliko lažje diverzificirati stransko kot manj znanim blagovnim znamkam. Kupci ponavadi bolj zaupajo blagovnim znamkam, ki jih že poznajo, tudi če blagovne znamke takoj ne povežejo z novim izdelkom ali storitvijo.
Primer tega je blagovna znamka Virgin. Kar se je začelo kot prodajalec plošč z opeko in malto, se je razširilo na potovanja in prosti čas, zabavo, finančne storitve in zdaj vesoljska potovanja. Ta vrsta izjemne raznolikosti je delovala zaradi vizije in izredne tolerance do tveganja njenega ustanovitelja Richarda Bransona.
Strategizirajte z uporabo matrice Ansoff
Vsa podjetja si prizadevajo za rast. Toda ceste, do katerih pridejo tja, se razlikujejo in vozila, ki jih uporabljajo, so lahko v različnih oblikah. Matrica izdelkov / trga podjetja Ansoff je orodje za načrtovanje strategije rasti. Matrica Ansoff, ki jo je razvil matematik in vodja podjetja Harry Igor Ansoff, predstavlja okvir za oblikovanje strategij rasti.
Po besedah njegovega ustvarjalca sta, ko je cilj ustvariti rast, dve ravni odločanja. Bi moralo vaše podjetje prodreti na nove trge ali bi moralo ostati na obstoječih trgih? In, bi radi razširili svoj portfelj izdelkov ali ne? Te premisleke vključite v njegovo matriko štirih kvadrantov izdelkov / trga in pojavijo se štiri strateške usmeritve:
Prodor na trg je strategija povečanja prodaje trenutnih izdelkov na trenutne trge. Cilj je povečati tržni delež trenutnih izdelkov. To je mogoče doseči s konkurenčnimi cenovnimi strategijami, popusti, pospeševanjem prodaje in shemami zvestobe kupcev.
Razvoj trga je strategija rasti, pri kateri podjetje skuša svoje trenutne izdelke prodati na nove trge. Na primer prodajo izdelka v tujini ali pa ga poleg prodaje opeke in malte ponudite na spletu. Ta strategija je bolj tvegana kot prodor na trg, ker morate na novem trgu razviti oprijem.
Razvoj izdelkov na obstoječe trge prinaša nove izdelke, na primer proizvajalec zobne paste, ki ustvarja linijo zobnih ščetk. Ta strategija dobro deluje za podjetja, ki imajo trdno bazo strank, pri katerih se obstoječa linija izdelkov zasičuje. Poudarek je na tržnih raziskavah - če želite slediti strategiji razvoja izdelkov, morate biti prilagojeni potrebam svojih strank.
Diverzifikacija je strategija, kako na trg predstaviti povsem nove izdelke ali storitve. Ansoff je poudaril, da se diverzifikacija bistveno razlikuje od ostalih treh strategij. Druge strategije je mogoče uporabiti z enakimi tehničnimi, finančnimi in drugimi viri, ki jih že uporabljate za obstoječo linijo izdelkov. Vendar diverzifikacija zahteva nova znanja, novo bazo znanja in morda celo nove zmogljivosti. To je najbolj negotova strategija, ker se selite na področja, kjer nimate izkušenj.
Analizirajte z uporabo matrice BCG
Še eno uporabno orodje, ki vam bo pomagalo pri odločitvi, ali in kako popestriti, je BCG Matrix . Ta matrika, ki jo je izumila Bostonska svetovalna skupina, omogoča vizualni pogled na vaše izdelke glede na:
- Njihov relativni tržni delež v primerjavi s konkurenco; in
- Potencial rasti trga za vaše izdelke.
Izdelke grafikona s temi osmi spadajo v eno od štirih kategorij:
Denarne krave ustvarjajo denar. Ustvarijo več dohodka za vaše podjetje, kot ga morate porabiti za trženje. V idealnem primeru podjetje nosi čim več krav gotovine.
Zvezde ustvarjajo veliko prihodkov, vendar porabijo tudi veliko marketinških dolarjev, ker tako hitro rastejo. Podjetja bi morala še naprej vlagati v zvezde, dokler se stopnja rasti ne izravna in se spremenijo v govedo.
Psi imajo majhen tržni delež in nizko stopnjo rasti. Zanje bi lahko izgubljali denar. Pametno se jih je znebiti in jih popestriti z drugimi kategorijami izdelkov.
Vprašalniki imajo visoko stopnjo rasti, a malo tržnega deleža. Nove kombinacije izdelkov in trgov, ki so posledica nedavne diverzifikacije izdelkov, pogosto spadajo v to kategorijo. Izdelki z vprašanji se lahko spremenijo v zvezde ali pse. Če želite napovedati, katera pomaga razumeti, v katero smer se gibljejo potrošniški trendi.
Optimalno je, da vaše podjetje ponuja izdelke v vseh štirih kategorijah. To pomeni, da ponujate različne izdelke v različnih fazah njihovega življenjskega cikla. Psi v resnici niso potrebni, običajno pa so nekdanje krave. Ko se zavijejo, pričajo o uspešni preteklosti.
Spodnja črta
Diverzifikacija je običajno potrebna za preživetje in rast. Ampak ni pametno hititi noter. V idealnem primeru bi bilo vaše osnovno podjetje že dobro postavljeno, preden predstavite nov izdelek ali vstopite na nov trg. Diverzifikacija bo neizogibno žvečila čas vodstva in usmerjala pozornost z drugih delov vašega podjetja. In tveganja so večja, ko se bolj oddaljujete od območja udobja.
Načrtujte natančno največji izplačilo. Uporabite orodja za načrtovanje, kot sta Ansoffova matrica in BCG matrica. Opravite raziskavo trga. Če imate vzpostavljen pravi načrt, lahko z diverzifikacijo potencialno odprete donosne priložnosti za svoje podjetje.